Pierre Schmitt (Philéa, Velcorex) : "Aux Etats-Unis, la différence de prix n'est plus un frein majeur"

Le dollar fort place les fabricants européens dans une meilleure posture pour négocier aux Etats-Unis, réduisant l'écart de prix avec les compétiteurs locaux. A la tête des sociétés alsaciennes Philéa et Velcorex, qui exposent actuellement sur le salon Première Vision New York, Pierre Schmitt livre à FashionMag sa vision d'un nécessaire travail de pédagogie à entamer auprès des donneurs d'ordres, mais aussi des clients finaux aux Etats-Unis. 


FashionMag : Quel impact a eu l'évolution des taux de change sur votre activité ?

Pierre Schmitt : Sur la question des prix, nous sommes tout de même devenus beaucoup plus accessibles. Notamment grâce à la hausse du dollar, qui nous a pas mal aidé. De fait, si cela reste un handicap, la différence de prix avec les Etats-Unis n'est plus un frein majeur pour vendre sur ce marché. Nous pouvons maintenant plus facilement argumenter sur ce handicap et en tirer un avantage, en expliquant pourquoi cette différence de prix. Et à nous d'expliquer aux acheteurs américains que eux-mêmes peuvent transformer ce prix en avantage s'ils commencent à raconter l'histoire du produit. Les marques peuvent tirer leurs clients vers le haut.

FM : Faire du prix plus élevé un argument de vente, donc ?

PS : On travaille avec des matières européennes, à travers une filière européenne, avec des fournisseurs européens où tout est clean. On a une transparence dans cette filière et un respect des fournisseurs, ce qui est primordial. Et nous avons une conscience de l'environnement qui nous fait beaucoup travailler avec le Tencel, la viscose et des ressources renouvelables. Nous sommes très impliqués dans les matières biologiques, comme la réhabilitation du chanvre et de l'ortie, sur lequel nous travaillons depuis trois ans. Notre discours de dire que l'on est une entreprise citoyenne devrait vous, marques américaines, vous rassurer. Mais rassurer aussi vos clients.

FM : Il faut donc convaincre les acteurs américains d'être eux-mêmes pédagogues ?

PS : Aujourd'hui, même si les clients sont un peu en retard par rapport à ceux d'Europe sur les questions de développement durable, il y a néanmoins une prise de conscience. Que ce soit chez les marques moyen et haut de gamme, et dans une certaine mesure dans le luxe. Ce sont des marques qui commencent à s'inquiéter de leur image et veulent la sécuriser. Et je pense qu'un partenaire français ou européen, comme nous, peut leur apporter cette garantie en termes d'image. On sait très bien que c'est un marché de grande consommation. Mais si on arrive à sensibiliser 5 % du marché à travers une douzaine de clients clefs, cela suffirait à avoir un impact.

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